Vendas Pela Internet - Transforme Visitantes em Clientes

Damaris começou a produzir conteúdo relevante para seu público-alvo, e já percebeu que o número de visitas em seu site aumentou consideravelmente. No entanto, suas vendas pela internet não aumentaram tanto assim, apesar de suas promoções online, campanhas pagas e redes sociais. Parece que Damaris ainda não descobriu como abordar as pessoas certas e transformar seus visitantes em clientes.

Para continuarmos o assunto, certifique-se que já entende o que precisa para ter seu negócio na internet, conhece seu público-alvo e sabe criar conteúdo para atrair novos clientes.

A Trajetória do Cliente

Vamos revisar um pouco do que já vimos até aqui:

Os buscadores existem para encontrar o conteúdo existente na internet;
Seu site só irá aparecer nas pesquisas orgânicas (sem links patrocinados) se você tiver um blog com conteúdo frequente;
Seu conteúdo será relevante e interessante para seu público-alvo se for direcionado para responder as perguntas que ele faz;
Quanto mais conteúdo direcionado você produzir, mais chances terá de aparecer nos resultados das buscas;
Quantos mais canais de distribuição você usar (email, redes sociais, etc.) mais chances terá de se relacionar com seu público e ser mencionado, compartilhado, etc.

No entanto, visitantes, menções, retweets, likes e compartilhamentos não pagam as contas no fim do mês; clientes pagam.

Transformando Visitantes em Clientes

Para transformar um visitante num cliente precisamos avaliar o conceito da Trajetória do Cliente, também conhecido como Jornada de Compra. Este conceito nos ensina que devemos observar o momento de cada cliente, para não atropelar seu processo e abordá-lo de forma errada, comprometendo seu relacionamento com nossa marca e consequentemente o fechamento da venda.

A Trajetória do Cliente passa por quatro etapas distintas:

Descoberta (awareness) – O cliente toma conhecimento de uma situação/necessidade
Reconhecimento – O cliente avalia os prós/contras desta descoberta e pode desistir ou avançar
Consideração – O cliente decide avançar e passa a considerar as soluções possíveis para a situação
Decisão – O cliente opta por uma das soluções encontradas, preferencialmente a sua.

Para cada uma destas etapas devemos preparar uma resposta adequada para que possamos conduzir nossos visitantes, e potenciais clientes, através desta jornada, de um passo para o seguinte. Portanto seguimos o seguinte roteiro de respostas:

Atrair – Para que o visitante conheça nosso site (e nossa marca) como fornecedor de respostas para suas perguntas;
Converter – Para que o visitante nos deixe uma forma de contato e dicas de suas necessidades, assim poderemos iniciar um relacionamento;
Relacionar – Para conhecer o consumo de conteúdo do visitante e entender suas dores, assim poderemos apontar possíveis soluções;
Encantar – Para apresentar nossas soluções, como as melhores possíveis a atender às necessidades do visitante, a fim de que se torne um cliente.
Analisar – Para aprender e revisar o processo, ajustando conforme necessário. Também para continuar encantando nossos clientes, de sorte que se tormem divulgadores de nossa marca e das soluções que oferecemos.

Cada uma destas etapas servem como uma “peneira” – ou funil – inicialmente para filtrar os curiosos dos realmente interessados. Indo mais além, poderemos separar os contatos das reais oportunidades de negócios; este processo é chamado segmentação de Leads – que são os contatos de negócio – e iremos voltar a falar disso mais adiante. Por hora, vamos começar pela primeira etapa, que é transformar visitantes anônimos em Leads.

Damaris tentou adaptar este conhecimento para o seu negócio, e lembrou-se de um site para a qual ela deixou seu email em troca de um eBook informativo, e depois continuou recebendo emails direcionados para o assunto que ela tinha demonstrado interesse. Pensando com cliente, Damaris percebeu que usava várias formas de se manter informada sobre os seus fornecedores: seguido-os no twitter, assinando os feeds de RSS e curtindo suas páginas no Facebook.

Páginas de Chegada – Landing Pages

Uma excelente forma de atrair os visitantes para um conteúdo direcionado é planejar muito bem quais são as páginas que seus visitantes verão quando chegarem em seu site/blog. Estas páginas de chegada devem ser otimizadas para SEO, focando sempre nas palavras-chave das pesquisas de seu público-alvo faz. Uma vez que as páginas estejam prontas para responder a uma pergunta, devemos mostrar outras necessidades e soluções, direcionando o interesse do visitante para o próxima etapa da Jornada de Compra.

Proponho aqui um exemplo prático para a Fernanda, nossa personagem que faz bolsas femininas. A realidade é que as bolsas dela são diferenciadas, e não atendem o público mainstream. No entanto, ela pode aproveitar o apelo de uma palavra-chave popular para garimpar clientes em potencial que também pesquisam a mesma coisa. Vejamos:

Alguém busca por “bolsa feminina barata” no Google (esta palavra-chave tem cerca de 2.900 pesquisas/mês);
ATRAIR > No meio dos resultados aparece um post do Blog da Fernanda: “Bolsa Feminina Barata de Qualidade” onde ela fala sobre a relação entre a qualidade dos materiais e o mercado de bolsas, dando dicas de como avaliar pontos básicos na construção das bolsas (costura, cola, peças de metal, etc.). Neste post ela menciona também outros pontos importantes que devem ser considerados na compra de uma bola: beleza, composição estética, etc. e aponta outras dicas de acessórios para uma composição de sucesso.
Em nenhum momento Fernanda apela para COMPREM MINHA BOLSA, ou MINHAS BOLSAS SÃO MELHORES em seu post, isso caberá em outra etapa, pois seus clientes ainda não estão no momento oportuno de venda.
DESCOBERTA > As visitantes que acessarem este post terão a oportunidade de descobrir informações importantes sobre o processo de confecção de bolsas, e podem considerar este custo/benefício ao decidir comprar bolsas no futuro. Para algumas pessoas esta informação é irrelevante pois estavam apenas querendo lojas para comprar boslas bartas, e certamente este não é o público-alvo da Farnanda, então aqui começa a nossa “peneira”.
CONVERTER > Ainda naquele post Fernanda faz uma Chamada de Ação (Call To Action – CTA), oferencendo um “Guia de Composições” com relações entre roupas, bolsas e ocasiões, na forma de um eBook. Este conteúdo rico poderá ser enviado gratuitamente para o email das suas visitantes. Aqui acontece a segunda etapa da “peneira”, pois somente as pessoas realmente interessadas nesta informação solicitarão o envio do eBook. Neste ponto houve uma conversão, pois o visitante anônimo transformou-se em um Lead – um contato de negócios – e poderá ser identificado pela ação de solicita conteúdo diferenciado para assunto específico. Tomaremos nota desta ação como forma de puxar assunto com este Lead na etapa de relacionamento.
CONSIDERAÇÃO > Ao receber o eBook a pessoa receberá uma série de dicas e informações práticas de como usar a bolsa certa com tal roupa para tal ocasião. O intuito deste material rico é colocar os conhecimentos atuais da visitante em xeque, e propor mudanças de atitude. E estas mudanças de atitude direcionam para posts com exemplos de soluções que incluem as bolsas que a Fernanda faz. Novamente outra “peneirada”, pois nem todo mundo achará este material relevante ou interessante o suficiente, mas para aquelas que quiseram continuar a conversa, Fernanda preparou uma galeria de Certo/Errado onde a visitante poderá optar pelas sugestões selecionadas.
RELACIONAR > Com o passar do tempo, Fernanda conseguiu um número considerável de novos emails, todos de pessoas interessadas nos seu assunto favorito: Bolsas! 🙂
Vamos supor que uma das visitantes que baixou o eBook no site se chama Anita, e agora que a Fernanda já conhece um pouco das necessidades da Anita, ela pode enviar um email perguntando se o eBook foi útil, se a Anita já viu os outros Posts relacionados ao assunto, e oferecer ajuda para tirar suas dúvidas, neste mesmo email, Fernanda pode mencionar as os links da Fernanda nas Redes Sociais para aprofundar o relacionamento. Provavelmente a Anita se sentirá importante, por receber um atendimento personalizado assim, e no momento certo poderá entrar em contato com a Fernanda para tirar dúvidas e quando esteja precisando comprar uma bolsa nova, poderá recorrer às sugestões da Fernanda e talvez compre uma de suas bolsas.

Esta tríade de elementos é essencial para o sucesso deste passo: Palavras-Chave + Call To Action + Landing Page. Assim que tiver dominado esta técnica, você verá seu numero de contatos (Leads) aumentarem exponencialmente. Então você poderá usar ferramentas de relacionamento, como o Email Marketing direcionando, com muito mais chances de respostas positivas.

Damaris entendeu que os Leads são as pessoas realmente interessadas no seu negócio, e agora já pode abordá-las adequadamente, oferecendo-se para um relacionamento a fim de entender melhor suas necessidades, e oportunamente oferecer seus produtos, conforme perceba o momento certo.

Os indicadores atuais apontam que apenas 2/1000 visitantes se tornam clientes, enquanto que usando estratégias de Marketing de Atração Digital (Inbound Marketing) como estas a relação é de 8/1000. Ou seja você pode quadruplicar suas chances, apenas falando do que você já sabe, e aplicando esta metodologia de forma comprometida.

O Marketing de Conteúdo é a forma mais eficiente de construir relacionamentos que podem te render vendas indiretas, pois uma vez que você conquistar a confiança de suas visitantes, elas certamente compartilharão seu site para as amigas, e é notório que a melhor propaganda é a indicação boca-a-boca.

Uma Exemplo Real: Você, de Visitante a Cliente

Você está agora visitando esta página pois clicou num link de indicação: site, rede social, email, mecanismo de busca, etc.;
No fim do texto existe uma Chamada de Ação: Um banner para o curso de Empoderamento Digital;
Quando você clicar no Banner será direcionada para uma Landing Page onde poderá fazer a pré-inscrição do Cursos Presencial;
Depois que você enviar o formulário, eu receberei seus dados e poderemos iniciar um relacionamento, onde eu conhecerei suas necessidades e você aprenderá com minhas sugestões e propostas;
Se nos dermos bem neste relacionamento, e você perceber valor em minha proposta, dentro do seu momento oportuno de compra você poderá se tornar minha cliente.

Que tal fazer este mesmo processo com os seus visitantes? 😉

Daremos continuidade a esta conversa sobre Trajetória do Cliente (Jornada de Compra) no próximo passo. Estou ao seu dispor para tirar suas dúvidas: entre em contato!